个人工作方案如何写

【www.jk251.com - 组建一个小组规划书如何写】

随着我们的知识面不断扩大，范文的用途越来越广，范文在我们的生活中随处可见，有哪些范文值得参考呢？希望《个人工作方案如何写》能够为您提供帮助。

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：

下面是公司xx年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，xx产品品牌众多，xx天星由于比较早的进入河南市场，xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现：

1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4） 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

市场分析

现在河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域，因为xx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州

开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

20xx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1） 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2） 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3） 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4） 在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5）销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

JK251.com延伸阅读

学生评语如何写

随着写作规范的不断完善，我们会遇到许许多多的范文类型，范文可以为我们平时的生活提供不少帮助，范文的撰写要注意哪些方面呢？为了帮助大家，下面是由小编为大家整理的学生评语如何写，仅供参考，欢迎大家阅读。

1、杨凤：当你把自己的“杰作”---一幅美丽的画给老师欣赏的时候，老师真为你感到骄傲，你妈妈的心情一定跟老师一样激动吧！这幅画是你化了许多心血才创作完成的，对吗？告诉你。学习就像画画一样，只要我们肯下功夫，收获会更大。

2、侯芳：你是一个文静、可爱的孩子，在课堂上你也能积极发言，作业也完成得较好，总的一句话，学习上比较认真。但数学基础不好，学得有些困难吧，不过还是希望你好好努力呀，老师可是在关注着你的每一点进步！

3、范小霞：诚实、文静是你良好的一面；能积极参加劳动，努力为班级争取荣誉是你优秀的一面；老师知道你学习也很努力学习，但效果还不是最理想哦，我想你缺少是学习的方法，记住好的学习方法能达到事半功倍的效果。当然也可以向苗海燕，蒋婷等同学学习,多和她（们）探讨，你一定会有很大的收获的。

4、何宗贵：在老师眼里，你是一个聪明，活泼善于开动脑筋，勇于探索，富有进取心的好学生。你热爱班级，乐于助人，并能知错就改。但是你总是跌倒在同一个地方，是否自己应该多加思考，找出原因？其实这道理我也给你说明白，关键的是你有没有认真去做！

5、宋伟：这学期，你好像一下子长大了许多。做起事情来干脆利落，变得懂事勤奋了，老师真高兴啊！我相信，要求上进、不甘落后的你会改掉写得不工整的毛病，更加严格要求自己，成为班中最棒的学生。

6、杨丹：你诚实守纪，你每次都能一丝不苟地完成好老师布置的工作，与同学融洽相处的你又有着一种不服输的倔强性格，喜欢对问题追根究底，所以你的学习成绩还不错，但有时你还是很粗心哦。希望你能给自己多一点信心，多一点细心，你的成绩将会更好些!

7、杨涛：希望你能将篮球场上的潇洒带到学习上来，给自己多一点信心，多一点细心，你的人生将会和你打篮球一般精彩！加外小小年纪不要那么多忧郁，好好享受单纯的中学生活呀！

8、赖俊：你的不拘小节使得你人缘很好，你的聪明才智促使你思维开阔，你喜欢自由空间，你能在你的自由空间里发挥出你特殊的才能，因为你真的很棒。希望你继续努力，把吃苦耐劳、持之以恒的精神也放到学习上来，做一名合格的中学生！

9、边媛媛：同学们都喜欢你，因为你的诚实可信，老师也喜欢你，因为你的聪明可爱，但每次老师批阅你的作业本时，就会和你在不高兴的时候一样，显得郁郁寡欢，知道为什么吗？因为你的字，其实你可以写好的，只要你肯下功夫，但是你没有去做，这可很不好呀，老师希望在书写方面你能多下功夫，同时，假期少看电视多学习，把功课补补哦！

10、苗萍：你是一个有上进心的孩子，能虚心接受他人意见，知错就改，尊敬老师，喜欢帮助老师做事情，热爱集体，关心爱护集体荣誉，热心助人，坚强勇敢，爱劳动，讲卫生，积极参加体育活动，上课积极举手发言，学习进步明显，能刻苦耐劳，课堂练习完成情况较好，老师希望继续努力，上课回答问题再响亮点，自信点，做一名优秀的中学生！

11、段永记：不要计较老师总批评你，其实老师是喜欢你的，喜欢你聪明，对待同学的热情。你的成绩不理想是因为你上课没有用心听讲，如果用心听讲你的成绩会赶上来的，那么老师会更喜欢你。和同学们来个竞赛有勇气吗?有老师帮助你，你进步一定会很快的。

12、辜俊：你是一个机灵活泼的孩子，性格外向倔强，动手能力强，喜欢自由空间，不喜欢吃亏，对不公平的事情采取直接的方法回击，喜欢看书，对知识充满欲望，精力充沛，独立能力强，对他人意见有选择性的接受，思维开阔，语言表达能力强，上课能积极发言，回答问题声音响亮清脆，老师希望你在学习上也能独立自觉，自己管理自己！

13、黎玉吉：你是一个天真可爱的孩子，有较强的自尊心和上进心，集体荣誉感强，尊敬老师，喜欢帮助老师做事，与同学相处和睦，不计较个人得失，懂得谦让，爱劳动，能吃苦耐劳，诚实勇敢。如果你以后在做每件事时，都能坚持不懈的话，那你一定是班内最出色的。

14、辜小君：老师一直为你有很强的学习积极性而高兴；当然也为你所取得的成绩感到高兴；但你也要知道学习尤如急流划舟，不进则退，在某些方面只要你一放松，就会呈现出不良的一面，就比如你写字吧，稍不注意，你的字就会“龙飞凤舞”，老师希望你充分认识自己的不足之处，利用假期时间，认真对待，争取出好成绩。

15、昝苗军：你是一个乖巧听话的孩子，尊敬老师，与同学们和睦相处，上课也能积极发言，动脑思考！希望你以后在练习中把字写端正，做题时再细心点，你一定会取得好成绩的。老师建议你利用假期时间，多练练钢笔字，争取下个学期一开始，就能留给老师一个好映象！送你一句话：有志者，事竟成！

16、权林宗：你是一个特别有才华和聪慧的男孩，你有一颗善良包容的心，能够和每一位同学成为好朋友，也能时时为别人着想，体贴和关心身边的每一个人。老师特别喜欢你，在学习上，你能积极思考，开动脑筋，大胆发言，随时提出问题，书写工整，语言表达能力强。老师在为你骄做的同时愿意成为你的好朋友，希望以后我们常常有说心理话的时候。

17、袁涛：你是一个负责懂事的孩子，喜欢帮助老师做事情，热爱学校生活，爱护班级荣誉，与同学能和睦相处，上课积极举手发言，有自己独立的见解，配合老师完成课堂教学。老师希望你以后更加严格要求自己，时刻以一种严肃的态度自觉要求自己，合理安排自己的时间！

18、段超群：你学习认真，作业也能及时完成，但是质量却不是很高，学习态度比较端正，学习成绩却不是很好。望你以后改进学习方法，加上你的勤学守纪，你定会是个优秀的好学生。

19、黎巾：你是一个很有上进心的孩子，你乖巧听话，学习刻苦认真，独立能力强，尊敬老师，与同学和睦相处，热心助人，热爱劳动，书写工整美观，也讲究个人卫生，积极参加体育锻炼，喜欢学校的生活，老师很喜欢你。但在学习成绩上还不够理想，老师建议你在学习上多注意方法，多和辜雯等同学探讨，你一定会取得好成绩的！

20、杨正豪：半年一眨眼就过去了，你要想有更大的进步的话，光头脑聪明，不下功夫努力是不行的。我想你应该要更懂事一点，为了自己的前途作好打算。是该振作的时候了，好好珍惜时间。

21、李梅：扑闪扑闪的大眼睛，这就是活泼的你。这一年来，老师看到你进步不大，真的很着急。现在你认真多了，老师也欣慰了，可是成绩还不理想，你可要努力了。

22、杨永：你是个很真诚的人，对同学总是很热心，对老师非常的尊敬，我们都很喜欢你。但在学习上，你总是进步不大，是因为你的工夫下得不够，你要有拼劲和钻劲才行哦。记得假期好好学习,不懂的就问哦.老师期待着你的进步.

23、蒲兰：你，一个很讨人喜欢的女孩，在你的身上，我看到了你过人的毅力、信心。你对同学总是那么的温和有礼,但这一切能否保持，还要看你以后的努力。一定要注意：把压力转化为动力,加油,让你的成绩也好起来吧!

24、边旭：在老师眼里,你是一个乖巧的形象。在同学眼中,你是热心助人的好学生。但你的成绩还需要进一步提高，无论岁月怎样变化,作为老师的倒希望你的那份难得的纯朴与热忱能得以保留，全力拼一拼吧！现在努力还来得及.

25、藤林：你能很快改掉坏毛病,老师很欣慰!老师也不愿意在这最关键的时刻看到自己心爱的学生成绩直线下降的现象。是该好好思考解决问题的方法了。为了自己、家人和老师加油呀！

26、赖俊林：你是一个乖学生，在纪律上很少让老师操心。但是为了你的成绩，老师又怎能不罗嗦一下：不下工夫你将来就要吃亏。我想你应该要更懂事一点，为了自己的前途作好打算。你最大的缺点是：懒！唯一的解决方法是：勤！是该振作的时候了，好好的珍惜，时间对每个人都是公平的！

27、蒲黎明：在老师眼里，你带有那么一点可爱、一点个性、一点叛逆、一点狡黠。好玩是每个学生的天性，但总不能以学习作为代价，有时，你意识到这一点了，但行动却跟不上。有时作业写得太随意啦！你有坚强、韧劲的一面，如果用在学习上的确是优点。我盼望有一天，你能一发神威，让你亲爱的爸爸妈妈放心！我也会很开心。

28、钟琴：斯斯文文，心灵手巧，小家碧玉似的，那就是你。在老师的印象中，你永远是乖巧得像一只小白兔。总让人疼爱。从入学到现在，你对学习都非常认真。文科来讲，你还较好，但理科不太理想。你可要注意各科的均衡，多总结经验，上课认真听，掌握重难点，复习全面，对理科要多听多练多思考才行。

29、曹龙：你是个知错能改的好孩子,你在纪律上很少让老师操心。但可惜的是，你的学习成绩却太差了，能不能改变现状，就看这以后的努力了,你的字写得那么好,相信你的成绩也会如你的字一样有时步。

30、蒲爱琼：你看起来那么文文静静，老师也从没听你大声地对谁讲过话，同学们都很喜欢你。在学习上相信你自己也付出过不少的努力。作业完成，你能做到，也能上好课，但为什么成绩提高不大呢？请你好好总结一下经验，尽快找到合适你的学习方法。

物理说课稿如何写

在平时的学习生活中，范文的用途越来越广，好的范文更具有参考意义，你可能正在找一些相关内容的范文，下面是小编为您精心收集整理，为您带来的《物理说课稿如何写》，仅供参考，希望对您有帮助。

各位评委、各位老师：大家好

我说课的题目是“电场强度”，下面我对这节课分以下几个方面进行说明，具体内容如下：

一、教材分析

本章是选修3系列的第一章，是高中阶段电学内容的开始，也是高中阶段基础的内容之一。电场强度描述了电场的力的性质，是电学中最基本的概念。学好电场强度和电场力，才可拓展延伸至电场力做功、电势差、电势能、电流的形成、带电粒子的运动等一系列的新概念。所以电场强度是掌握电学其他许多概念的基础。因此电场强度概念不仅是本章的重点、难点，也是整个高中电学，乃至整个电磁学的重点之一。要让理解电场强度的概念，首先要建立电场的概念，这是学生在学习本节感到最困难的地方。

统观教学指导意见和教材，不难发现本课的教学有如下的特点：

1.知识点多：电场，电场强度，电场线，检验电荷，点电荷的电场，场源电荷，矢量运算等

2.教学内容抽象：电场看不见模不着，学生对于场的感性认识少，电场线是一个理想的模型

3.学生的知识体系不完备：关于场没有完整的知识网络，在教学中必须重新构建

二、教学目标

(一)知识与技能

1、知道电场是电荷周围存在的一种特殊物质，知道电荷间的相互作用是通过电场发生的。

2、了解试探电荷的作用，理解对试探电荷量和试探电荷的尺寸的要求。

3、理解电场强度，知道它的单位和定义式及方向的规定。

4、了解点电荷周围的电场分布和电场的叠加，会用点电荷的场强公式和电场叠加进行有关计算。

(二)过程与方法

1、培养学生在通过实验及类比的方法、提高发现问题、提出问题和解决问题的能力及知识的迁移能力。

2、在理论和实验论证、猜想环节中培养学生科学论证能力和推理能力。

3、通过电场强度定义式的得出，让学生体会到用比值法定义物理量的方法和重要性。

(三)情感态度和价值观

1、通过对于“超距作用”的观点到场的提出的物理学史的回顾，使学生认识到科学探究的协作性和继承性，法拉弟在电磁学中的重要性。

2、通过电场强度的研究，培养学生探究的精神以及对于自然、生活中物理现象的好奇性。

3、通过学习电荷的电场分布，认识到对称和科学美感

三、重点、难点的确定及依据：以深刻理解电场强度的物理意义为重点内容。

确定依据为本节课的中心是让学生认识到场的客观存在，及场的力的性质。由此引入一个物理量并恰当地定义它成为本节课的核心问题，因此将它定为重点。

本节课的难点有三个：一场强的定义方法;二场强和电场力的区别和联系;三几种典型电场线的分布。确定的依据有三个方面：一电场强度的引入过程需要较强的抽象思维能力，二电场强度与电场力容易发生混淆，三学生对电场线的分布往往只识其形而不解其质。

四、教法、学法

教法：根据本节课内容较抽象、理性思维较强的特点，教学中要综合运用多种教学方法来启发学生思维，如：启发式教学法、 “发现学习”教学法。

学法：让学生独立思考，协商讨论，突出主体性。因为学生不是被动接受知识的容器，而是学习的主人。促进学生自主学习，合作探究，形成个性化的知识结构同时变学会为会学，是改革传统教学的重大课题。

五、教学过程

据以上的分析，教学中以现代教学理论为指导，以掌握知识为主线，以培养能力为中心，突出重点，突破难点，设计如下教学程序：

1.引入新课：(大约需要3分钟)

首先提出问题(看幻灯片1)学生解答，之后我这样导言：力不能脱离施力、受力物理而独立存在，即力具有物质性，由此可知在电荷的周围存在着一种特殊的物质。这节课我们从两个方面去认识它，一是定量描述，二是形象化描述。由此引出课题“电场强度”

意图：这样处理抓住要害，让学生在原有的知识结构的基础上发现矛盾，使学生不知不觉开始新的认知体系的建构。

2.新课教学：

首先电场的教学：(看幻灯片2)

让学生认识到电场是一种特殊的物质，并通过类比的方式，克服学生陌生心理。之后强调本节课的知识主线：电场对放入其中的电荷有力作用。

然后进入电场强度的教学(大约需要17分钟)

创设问题情景：(幻灯片3)

1)两点电荷间静电力的产生用场的观点怎样解释?进一步说明场具有何性质?

2)电场看不见、摸不着，我们如何来认识它?

3)引入的试探电荷应具有什么特点才能真正反映原电场的性质?

4)同一试探电荷在某一电荷形成的电场中的不同位置受力的大小方向一般不同，这说明了什么问题?

通过前四个问题，以电荷在电场中受力为主线，引出电场力的性质：即电场有强弱又有方向

(看幻灯片4)

1)能否任意选取一个电荷，用它在电场中某位置受到的电场力表示该点的电场的强弱和方向?为什么?

2)同一试探电荷在电场中的不同位置受力不同，不同试探电荷在电场中同一位置受力不同，说明什么问题?

3)电场力即与试探电荷电量有关，又与电荷在电场中的位置有关，据此试问：F/Q是反映了谁的量?

显然我们应引入一个物理量，并对它恰当的定义，使其充分反映场的强弱和方向，引入的物理量就叫场强吧，该如何定义它呢?

意图：通过以上合理设问，明确思维轨迹。让学生清晰地掌握场强引入的思路及其物理意义，即突出了重点，又突破了教学难点一。而在下面的问题中又顺理成章出开始了对场强的进一步的认识。(看幻灯片5)

1) 前面用比值法定义了场强的大小，场强的方向又如何定义呢?

2)由定义式E=F/Q和力学单位制确定E的单位和其单位在数值上含义。

让学生思考在E=F/Q中Q是什么电荷的电量?能否推出E∝F、E∝1/Q

而场强E的决定因素又是什么?

最后让学生在上述思考的基础上归纳电场强度物理意义、定义及其特点

电场强度是对电场的定量描述。但电场看不见、摸不着，为便于我们的研究，需要把它形象化的表达出来，物理学中用一系列的曲线来代表电场。

⑶由此引出电场线教学(大约需要12分钟)

幻灯片7

在这部分教学中我类比学生认知结构中已有的知识，首先复习初中所学的磁感线的定义，并通过条形磁铁磁感线的分布引导学生进一步认识到：磁感线的疏密同时反映了磁场的强弱。在此基础上引导学生认识到画电场线也需要以一个恰当的规定为前提，经过这样处理使已有知识对新知识的学习发生影响，从而使学习形成最大的正迁移。

在类比基础上解决下列问题(幻灯片8)

①让学生总结出画电场线的两个规定

②在了解了匀强电场定义的前提下，画出它的电场线?

③在做完教材41页例二后，画出孤立正电荷、负电荷电场的电场线

④不要求画出等量同号、等量异号点电荷电场的电场线，让学生观察教材图12-7， 找出：

电场线的方向特点

电场线在空间上的分布特点

之后观看图片和动画：(幻灯片8、9)

最后学生注意观察几种典型电场的电场线分布，总结电场线全部特点

意图：通过恰当的类比，潜移默化、突破难点教学难点三。正所谓“随风潜入夜，润物细无声”，在使学生获得创造体验的同时把握根本。

3、课堂练习：(大约需要10分钟)

为巩固所学知识，并使知识顺利迁移，将安排如下练习：

1)在电场强度教学结束时，练习教材例题一，巩固F=EQ表达式的应用。

2)在引导学生画孤立点电荷电场线之前，练习教材例题二，即巩固定义E=F/Q，又为下一步教学做铺垫。

3)通过让学生填写场强与电场力的区别与联系的表格，即考查、反馈了知识的掌握情况，又突破了此教学难点二。

4、课后小结：(大约需要3分钟)

在这部分教学活动中，让学生畅谈对本节课知识上的收获，思想方法上的领悟，教师在评价的同时加以补充。意图是帮助学生梳理全节知识，培养学生归纳总结能力。

5、布置作业：

为使学生巩固所学知识、领会研究方法，特布置作业如下：

1)课后练习⑴⑵⑶

2)阅读课后的阅读材料“用比值定义物理量”

6、板书设计

以上即是我的说课的全部内容，谢谢大家。

[实用]高中作文如何写

伴随着各行各业的衍生，我们动不动就要写一些文章，写好范文能够给大家提供好的参考，我们一起来看看有哪些范文吧！为了解决大家烦恼，小编特地收集整理了[实用]高中作文如何写，供大家参考。

盼着，盼着。国庆节的长假终于来到了。

放学的路上，我抬头望着天空，说：“今天的太阳仿佛比昨天的太阳显得更加灿烂了，风也比昨天更加柔和。”

这七天假我都安排好了：“前三天做作业，全部做完，后四天呢？我就尽情的玩。”可是，计划总赶不上变化，所以，我就前三天玩，后四天写作业，哎！真倒霉！

第一天我就去我奶奶家玩，第二天我就去我外婆家玩，第三天去哪玩呢？算了，不管它，反正计划赶不上变化，别到时候我辛辛苦苦计划好了却泡汤了。

第四天，我就先把语文作业做完，如果那一天还有时间，我就完成数学作业，第五天，我就把英语作业也做完，晚上我就让我爸把作业检查完。这样的话，我的作业只用了两天时间，剩下两天时间我再慢慢定夺。

就这样，我的七天假期过完了。

优选：英语作文如何写

When we go to school, the teachers tell us that we should respect our parents. Parents are who raise us, giving all their hearts to look after us. For my parents, they are the best people for me, when I am sick, they look after me carefully. When I go home late, they will worry about me. They give me so much, I love them.

当我们上学的时候，老师告诉我们应该要尊重父母。父母是养育我们的人，全心全意照顾我们。对于我的父母来说，他们是最好的.人，当我生病的时候，他们仔细地照顾我。当我晚回家的时候，他们会担心我。他们给予了我很多，我爱他们。